Kylmäsähköpostin ja sen sisällön kirjoittaminen onnistuu toki netistä löytyvillä valmiilla viestipohjilla ja ohjeilla.

Tuloksien saavuttaminen vaatii kuitenkin viestisisältöjen jatkuvaa testaamista ja reaaliaikaista seuraamista. Testaamalla saadaan arvokasta analytiikkaa ja dataa muun muassa siitä mitkä viestisisällöt toimivat, mikä otsikko saa vastaanottajan avaamaan viestin, mikä CTA generoi eniten vastauksia. Testaaminen luo pohjan tehokkaille kylmäsähköposti -kampanjoille.

Me teemme asiakkaiden kanssa jatkuvasti testaamista, kehitämme uusia viestisisältöjä ja pyrimme löytämään voittavat käytännöt. Käytännössä tämä tarkoittaa yhteistyön ja kampanjoinnin alussa useiden viestisisältöjen luomista ja niiden testaamista eri kohderyhmiin. Tämä on keskeistä aina yhteistyön alussa sekä jatkuvana kehittämisenä kampanjoinnin aikana.

Jatkuva kehittäminen ja uudenlaisten viestisisältöjen testaaminen on tärkeää, sillä globaalin maailman tilanne, eri toimialoilla vallitsevat ajankohtaiset teemat ja yleinen ihmisten käyttäytyminen muuttuu jatkuvasti. Toisaalta viestisisällöissä kannattaa usein myös tukeutua tiettyihin perusteisiin ja niihin oppeihin, mitkä eivät ole muuttuneet ajansaatossa.

Tutustutaan siis hieman perusteisiin ja siihen minkälaisia erilaisia malleja viestin rakenteeseen liittyen on mahdollista hahmotella. Mikä ihmeen BAB ja millä tavalla saat viestin vastaanottajan reagoimaan?

AIDA 

AIDA on jo yli 120 vuotta vanha markkinointimalli, mutta siitä huolimatta edelleen toimiva jopa kylmäsähköposteissa. 

Mallia käytetään kuvaamaan asiakkaan ostopolkua jo siitä hetkestä lähtien kun asiakas kuulee tuotteen olemassaolosta, siihen hetkeen kun asiakkaasta tulee uskollinen asiakas. AIDA:ssa on neljä vaihetta

• Attention (Huomio) – Kiinnitä liidien huomio. 
• Interest (Kiinnostus) – Samaistu heidän mielenkiintoihin, jotta pidät heidän kiinnostuksen.
• Desire (Halu) – Näytä mitä he hyötyvät tarjouksestasi herrätääksesi halua.
• Action (Toiminta) – Pyydä heitä klikkaamaan, vastaamaan tai ostamaan. Lopputuloksena on saatava vastaus.

AIDA-mallin tärkein etu on sen yksinkertaisuus. Suoraviivainen muotoilu tekee AIDA:sta ajattoman. Melkein jokainen kylmäsähköposti, aloitussivu tai mainos jonka näet, mukailee AIDA kaavaa.

BAB

Mikä motivoi sua? Raha, menestys, vai kenties epäonnistumisen pelko?

Tutkimusten mukaan, motivaatiomme pohjautuu kahteen alkukantaiseen vaistoon: onnistumisten tavoitteluun ja ongelmien välttämiseen.

Käyttämällä BAB-mallia, voimme hyödyntää tunteiden ja motivaation voimaa luodaksemme tehokkaita kylmäsähköposteja jotka saavat vastauksia.

BAB:lla ensin esitetään ongelma jota liidisi tällä hetkellä kohtaa. Sitten kuvaillaan tilanne, jossa heidän ongelma on poistunut tai lieventynyt. Lopuksi kerrotaan mikä on se itse ratkaisu (eli tuotteesi tai palvelusi)  joka johtaa parannettuun tilanteeseen.

Kolme vaihetta:

• Before (Ennen) – Selitä nykyinen ongelma, jota liidisi kohtaa.
• After (Jälkeen) – Kuvaile kuva siitä, että ongelma on poissa tai miltä parannettu tilanne näyttää.
• Bridge (Silta) – Kerro sillasta joka johtaa ongelman ratkaisuun ja parantaa heidän elämiään.

PAS

BAB-mallilla on positiivinen lähestymistapa, PAS on tämän vastakohta. Silloin kun BAB luottaa onnistumisten tavoitteluun, PAS luottaa ongelmien välttämisen motivaatioon.

PAS:ssa ensin korostetaan liidin ongelmaa jota he kohtaavat. Sitten selitetään kuinka tilanne voi pahentua vielä entisestään tai mitä seurauksia voi tulla jos ongelmaa ei hoida. Lopuksi kerrotaan ratkaisu (tuotteesi tai palvelusi) joka voi auttaa heidän ongelmaansa.

Eli:

• Problem (Ongelma) – Korosta ongelmaa joka aiheuttaa turhautumista.
• Agitate (Kiihota) – Kiihota ongelmaa. Selitä sen seuraukset.
• Solution (Ratkaisu) – Tarjoa ratkaisu ongelmaan.

SAS

Ihmiset rakastavat tarinoita. Ne saavat meidät kukoistamaan, käytämme niitä opettamiseen, varoittamiseen ja viihdyttämiseen. Hyvät tarinat saa sisällämme tuntemuksia hahmojen vastoinkäymisiä kohtaan.

SAS-mallilla luodaan tarina, joka vahvistaa kylmäsähköpostimalliasi. Ensin esitellään tarinasi päähahmo eli tähti, joka voi olla sinä, asiakkaasi tai joku muu henkilö tai yritys. Seuraavaksi kuvaillaan tähtesi kaari, kohdaten saman ongelman kuin liidisi. Lopuksi paljastetaan kuinka tähti päihittää kohtaamansa ongelman.

Eli:

• Tähti (Star) – Esittele tarinasi tähti. Se voi olla sinä, asiakas, tai joku muu henkilö tai yritys.
• Kaari (Arch) – Kuvaile tähtesi matka, joka kohtaa samaa ongelmaa kuin liidisi.
• Onnistuminen (Success) – Paljasta kuinka tähti voitti ongelmansa tai voi ainakin paremmin (yhdistämällä sen tuotteeseesi tietenkin)

Malli toimii erityisen hyvin (mutta ei ainoastaan) tapaustutkimusten, henkilökohtaisten kokemusten ja menestystarinoiden kanssa.

Relevantti kysymys liittyen asian ajankohtaisuuteen tai osto-ajankohtaan

Kysymyksen esittäminen on loistava tapa kylmäsähköpostissa.

Mutta yleiset geneeriset kysymykset eivät toimi. Kysymyksen kannattaa olla jotain relevanttia ja jotain jossa otetaan vastaanottaja huomioon.

Kysymällä vaikka viestin lopussa onko viestin aihe heille ajankohtainen tai milloin asiakkaalle olisi hyvä ajankohta sopia osto-ajankohdasta, antaa kuvan, että asiakkaan aika otetaan huomioon ja voi toimia.

Kerro paremmasta tavasta

Ilmaistaan vallitseva ajankohtainen ongelma tai muu huolen aihe, kuten me teimme korona-aika.

Korona-aika näytti miten yritykset ja ihmiset voivat kehittyä ja sopeutua ajan myötä tai sitten luoda jotain aivan uutta ja tehdä asiat paremmin kuin ennen.

Ajatus on keskittyä yhteen ajankohtaiseen haasteeseen ja näyttää kuinka palvelusi ratkaisee sen paremmin kuin muut. 

Mitä osuvampi ja oikea-aikaisempi tämä viesti on, sitä suurempi mahdollisuus on saada vastaus. Esimerkkinä vaikka monet ruoan kuljetuspalvelut joka ovat yleistyneet koronan aikana ja auttaneet sekä asiakkaita, että ravintoloita.

Arvon luonti vastaanottajalle ajankohtaiseen teemaan liittyen

Sähköpostissa ei kannata aina yrittää suoraan buukata suoraan tapaamista tai puhelinpalaveria. Viestillä on mahdollista myös luoda arvoa vastaanottajalle ja sitä kautta pyrkiä avaamaan keskustelu sekä rakentaa luottamusta.

Arvon luonti vaatii huolellista manuaalista taustatyötä prospektoinnin yhteydessä ja vastaanottajan organisaatioon tutustumista ennakkoon. Viestissä voidaan nostaa esiin, esim. vastaanottajan toimialaan vaikuttava juuri julkaistu tutkimus ja sen keskeiset tulokset tai muuttuva lainsäädäntö, joka saattaa vaikuttaa vastaanottajan organisaation toimintaympäristöön.

Silloin kun viestin ajoitus osuu oikeaan ajankohtaan ja asia on vastaanottajan työpöydällä jo valmiiksi, on hyvin todennäköistä, että liidi generoituu tapaamiseksi. Parhaillaan vastaanottaja on hankkimassa palvelua ja pääset suoraan jättämään tarjouksen ja sen takia tämä erittäin tehokas keino.

Oikean henkilön ja vastuualueiden tiedustelu

Sähköpostilla voidaan myös tiedustella kuuluuko tietty rajattu teema vastaanottajan vastuulle. Näin osoitat heti alussa pätevän syyn miksi otat yhteyttä.

Jatkokysymyksenä voidaan tiedustella osaisiko vastaanottaja osoittaa oikean henkilön, jonka vastuulle tiettyyn teemaan liittyvät asiat kuuluvat. Kun lähestyt tätä osoitettua oikeaa henkilöä, voit mainita hänelle tuttuja nimiä hänen organisaatiosta ja kertoa mistä sait yhteystiedot ja tiedon siitä, että olet oikea henkilö keskustelemaan tietystä teemasta.

Tuo esiin onnistunut referenssi case

Voit nostaa viestissä esiin referenssi casen tai kertoa tyytyväisestä asiakkaasta. Tässä korostuu tarkasta rajatun kohderyhmän ja laadukkaan prospektoinnin merkitys. Tietyn toimialan kohderyhmälle kannattaa kertoa samalla toimialalla toimivasta asiakkaasta ja onnistumisista heidän kanssa.

Karkea esimerkki: Renkaita valmistavalle yritykselle on turha esitellä majoituspalveluita tarjoavan yrityksen referenssi casea.

Osoita kiinnostusta yhteistyötä kohtaan juuri vastaanottajan kanssa

Väärin tehty imartelu ei johda mihinkään.

Mutta, aito rehellinen kehu jostain mitä liidisi tai hänen organisaatio on tehnyt pitäisi olla osa myyntisähköpostimalliasi. 

Esimerkiksi, jos liidinäsi olisi vaikka jäätelönvalmistaja, teknologiayhtiö, tai mikä vaan ja sinä aidosti pidät heidän tuotteistaan, voi olla hyödyllistä mainita siitä.

Jätä pallo vastaanottajalle

Tiedätkö mikä on yleisin sana, joka yhdistetään myyjiin?

“Tunkeileva”

Voit vain esitellä itsesi ja palvelusi kohteliaasti. Näin jätät vastaanottajan tehtäväksi päättää miten hän vastaa viestiin.

Apua, mitä tästä kaikesta nyt sitten pitäisi jäädä mieleen?

Olipa kirjoittamasi viestisisältö mikä tahansa, tärkein neuvoni on: stay true to yourself. Merkityksen kokemus tai sen puute näkyy kyllä viestistä ulospäin. Älä yritä olla jotain muuta mitä olet tai edustat, tuo avoimesti esiin omaa osaamista ja persoonaa ja pyri luomaan itselle luonteva ja omalta tuntuva tapa puhua ja avata uusia keskusteluja potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Kiinnostaako vaikuttavat viestisisällöt tai myynnin lisääminen sähköpostilla?

Ota yhteyttä niin jutellaan lisää: hannes@sproutsolutions.fi